Décio Burd, diretor de Relações com Investidores (RI) da CSU CardSystem , chega atrasado ao almoço marcado. Estava com um investidor, compromisso que virou rotina na sua agenda que, em 2009, contabilizou mais de 300 visitas. Mônica Hojaij Carvalho Molina, que passou a ocupar cargo similar na Bematech em novembro, atendeu à reportagem de Nova York, onde cumpria um pequeno ciclo de apresentações internacionais que incluíram passagens por Buenos Aires e Chile. Um "esquenta" para quando saírem os resultados do primeiro trimestre de 2010, com o "road show" avançando por cidades como Paris, Londres, Frankfurt, Boston e Chicago.

No calendário de "caixeiro viajante" de Mônica estão previstas de 700 a mil reuniões públicas no Brasil e no exterior, uma agenda bem maior do que a de um "pop star" internacional da música. Roberval Lanera Toffoli, da Helbor , por sua vez, foi a campo para que os papéis da empresa voltassem a ter cobertura das casas de análise, após ficarem ao deus-dará com a crise internacional originada no sistema de hipotecas americano.

Esses três casos evidenciam uma situação comum às empresas de baixa capitalização, as chamadas "small caps", com um histórico recente no mercado de capitais brasileiro. São companhias que viram suas ações despencarem quando o capital externo bateu em retirada com a crise internacional e que tomaram a dianteira na comunicação com o mercado.

Para voltar ao radar de aplicadores locais e estrangeiros, os profissionais de RI viraram verdadeiros garotos-propaganda, levando nas suas pastas executivas e computadores pessoais apresentações com conteúdo digno de uma nova oferta de ações. "Em vez de reclamar, fui para a rua, as visitas não eram nem para que (aqueles investidores) se tornassem acionistas, mas para que passassem a olhar o meu negócio", diz Burd.

O trabalho de formiguinha surtiu resultado: trouxe para a base da CSU participações relevantes, de instituições como o Credit Suisse , as ações figuraram entre as 15 maiores altas da Bovespa no ano passado e, depois de dois anos sem cobertura nenhuma, os papéis agora são acompanhados pela Fator Corretora . O mix de investidores também mudou e a fatia dos estrangeiros, que chegou a 75% no capital, hoje se limita a 20%. "O institucional local continua na empresa quando ela não tem cobertura, mas o estrangeiro não, ele desmonta a posição do dia para a noite e derruba os preços."

A Helbor também é outro caso de quem fez a lição de casa assim que perdeu de uma só vez a cobertura do Bradesco e do BTG Pactual , os dois bancos que lideraram a abertura de capital da companhia. "Ficamos órfãos e não havia outra alternativa, a saída era fazer um árduo trabalho de bater de porta em porta dos bancos e corretoras para mostrar a empresa", diz Toffoli. Ele lembra que essa falta de cobertura prejudica principalmente os investidores estrangeiros, que têm mais dificuldade de conseguir informações sozinhos.

A peregrinação deu resultado, o Bradesco retomou a cobertura e Toffoli espera que, no mais tardar no começo do próximo semestre, outro grande banco comece a fazer análise dos papéis da construtora. Toffoli faz uma crítica sobre a postura de algumas instituições de quererem casar a cobertura com algum tipo de relacionamento comercial da empresa com o banco. "Isso não deveria ser assim, deveria ser uma cobertura independente, sem nenhuma contrapartida."

Como a primeira empresa do setor de meios de pagamento a listar ações na bolsa, a comunicação da CSU tem incluído o bê-á-bá do negócio: a empresa não faz apenas emissão de plásticos, como também a remessa de cartões, aprovação da transação em loja, extrato, prevenção à fraude, contabilidade e liquidação financeira.

É com conteúdo básico também que Mônica Molina, da Bematech, partiu para suas apresentações, primeiro tendo como foco as corretoras e os investidores individuais. A partir deste ano, o alvo será o investidor estrangeiro. "Em 2007 e 2008, mesmo entregando resultados 30% melhores, houve evasão dos estrangeiros", diz. "Com a crise global a empresa se transformou numa 'microcap'."

As mudanças na companhia começaram no ano passado e foram mais estruturais. Incluíram a separação da área de RI da diretoria financeira, com reforço no orçamento e a contratação da executiva. A transparência na divulgação das informações operacionais também foi aprimorada com abertura das margens de rentabilidade por linha de negócio, quantidade de equipamentos vendidos e preço, todo o arsenal necessário para compor as análises fundamentalistas.

No período que sucede cada "road show", pelo menos ao longo de três semanas, a companhia acompanha os resultados da sua empreitada e se aquele grupo de potenciais investidores passou a compor a base acionária. Há uma métrica para avaliar o sucesso da estratégia, conta Mônica. "O índice de conversão costuma ser muito bom, alguns institucionais aceleram o processo de aprovação de investimento para aproveitar o momento do papel." A proatividade, argumenta, ajudou a valorizar as ações da Bematech que, de junho para cá, subiram o dobro do Ibovespa.

Manter as portas abertas da comunicação com o mercado também foi a movimentação tática do banco ABC Brasil , que se viu atropelado pelo aperto de liquidez que abateu as instituições financeiras de pequeno e médio porte, no período mais crítico da crise, após a quebra do americano Lehman Brothers , em setembro de 2008. "Manter a visibilidade foi importantíssimo", diz o superintendente de RI, Alexandre Sinzato. "Pudemos contar com a continuidade da cobertura das corretoras ao dar o máximo de transparência possível em relação à estratégia de execução do negócio, de como chegaríamos aos resultados que a gestão acreditava, sem promessas de ser mais agressivo." O alinhamento das informações também foi alimentado com visitas a investidores e analistas. "Essa não pode ser uma atuação pontual, tem de ser recorrente."